مذاکره چیست و چرا باید از فرسایشی شدن آن اجتناب کرد؟

به گزارش  سرویس اساتید خبرگزاری بسیج، در یادداشت شهاب‌الدین دوستدار در موضوع مذاکره آمده است: 

1- در تعریف تخصصی مذاکره  (Negotiation) گفت‌وگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفت‌وگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه‌زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایت‌بخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

در تعریفی ساده‌تر گفته می‌شود: مذاکره یک بحث استراتژیک است که می‌کوشد مسئله‌ای را به شیوه‌ای حل کند که هر دو طرف آن را بپذیرند. در یک مذاکره، هر یک از طرف‌ها تلاش می‌کند تا دیگری را متقاعد کند که با دیدگاه او موافقت کند. با مذاکره، همه طرف‌های درگیر سعی می‌کنند از چالش اجتناب کنند؛ اما موافقت می‌کنند که به‌نوعی مصالحه برسند.

شرکت‌کنندگان در مذاکره تا حد امکان در مورد موضع طرف دیگر قبل از آغاز مذاکره اطلاعات جمع‌آوری می‌کنند، ازجمله اینکه نقاط قوت و ضعف موضع طرف مقابل چیست، چگونه برای دفاع از مواضع خود آماده می‌شوند و هرگونه ضد استدلالی که طرف دیگر به‌احتمال ‌زیاد مطرح خواهد کرد. مدت‌زمانی که برای انجام مذاکرات طول می‌کشد بستگی به شرایط دارد.

2- برای هر مذاکره‌ای، اصولی وجود دارد که اقتدار مواضع شما و نیل به نتیجه مطلوب تا حدی متکی به رعایت این اصول است. این اصول اجمالا عبارتند از:
الف. موضع خود را توجیه کنید. هیچگاه بدون تبیین و روشن‌سازی خواست خود نباید وارد هیچ مذاکره‌ای شد. با اطلاعات دقیق و چشمان باز در مورد مطالبه‌تان وارد مذاکره شوید.
ب. موضع رقیب را هم بشناسید. محدودیت و نقاط قوت طرف مقابل را بشناسید؛ باید بتوانید از منظر رقیب زمین‌بازی را ببینید و حرکت بعدی او را حدس بزنید.
ج. احساساتتان را حذف کنید.
بازی منافع بسیار حساس و خردمحور است. اگر در تله احساسات بیفتید حتماً خواهید باخت.
د. بدانید چه زمانی مذاکرات باید متوقف شود. قبل از اینکه روند مذاکره را آغاز کنید، ایده خوب این است که بدانید چه زمانی از مذاکرات کنار می‌روید. هیچ فایده‌ای در تلاش برای بقا در مذاکرات وقتی ‌که مذاکرات قفل‌شده است؛ وجود ندارد. ماندن در مذاکره قفل‌شده به معنای نیاز شما به مذاکره و مبنای دادن امتیازات بیش‌تر خواهد بود.

3- در مذاکرات باید سرسخت بود؛ نرم‌نمایی در مذاکرات معمولاً بدفهمیده شده و منجر به اعمال فشار بیش‌تر و کسب امتیازات بیش‌تر توسط رقیب خواهد شد. باید نشان دهید که هر لحظه آمادگی ترک مذاکرات را دارید. بنا براین، ماندن در مذاکرات و کشیده شدن به تله تنظیم پیش‌نویس‌ها تا حدی که از زمان غافل شوید؛ می‌تواند سیگنال نیاز به رسیدن به توافق به هر قیمت را ارسال نماید. طرف‌های قاطع معمولاً این‌گونه القاء می‌کنند که دست بالا دارند. به همین دلیل است که یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای با تعیین زمان پایان مذاکره عملاً اختیار زمان‌بندی مذاکرات را به‌دست خود می‌گیرد. مذاکرات فرسایشی یعنی دادن اختیار اتمام مذاکره به رقیب و عملاً به معنای از دست دادن کنترل بازی است.

4- همزمان با مذاکرات اخیر در وین برای احیاء برجام یا رفع تحریم‌ها، رهبری انقلاب اظهار داشتند: «تشخیص مسئولان این است که بروند مذاکره کنند تا همین سیاست را اِعمال کنند که در این زمینه بحثی نداریم اما باید مراقبت شود که مذاکره فرسایشی نشود؛ چرا که برای کشور ضرر دارد». این موضع یعنی تعیین زمان پایان مذاکرات توسط طرف ایرانی و نیز کنترل بازی به نحوی که فشار ضیق زمان که از عناصر مهم کسب نتیجه است؛ روی طرف غربی و نیز آمریکایی باشد. بدون شک مذاکره‌کنندگان خبره ایرانی قواعد مذاکره را به‌خوبی می‌دانند ولی بی‌گمان از لحاظ حرفه‌ای این حرکت رهبری فضای مانور قدرتمندی را برای آنان ایجاد کرد که باید از آن بهره گرفته و با توکل بر خدا منافع ملی را به‌طور کامل تامین کنند.

انتهای پیام/